随着中国人寿（601628行情,爱股）（601628.SH, 2628.HK）2月保费数据的出炉，中国保险业2009年“开门红”局势已大抵明朗。 

按往年经验，占据市场主要话语权的寿险巨头们的承保业务节奏，当随利率与资本市场周期大抵起伏相当。但这一齐上齐下的和谐在牛年春天却没有出现。 

一年前井喷的太保寿险延续了保费收入负增长的势头，至2009年2月，单月保费收入同比下行累计已达5个月之久，与多数策略转为保守的中小保险公司同御寒冬之苦；坚守分红阵线的中国人寿（行情,资讯,评论）则波澜不惊，维持了前两个月12.6％的同比增幅；令人惊奇的是平安人寿，前两月保费收入累计同比上涨43.4％，其中2月单月保费收入的同比增幅竟高达69.8％。 

异常分化的数据背后，是巨头间策略的分野。面对利率及资本市场的不断下行，平安人寿逆市在个险与银保两条主战线，竞相发动激进策略，是导致上述结果的关键。 

“开门红”分野 

一直以来，“开门红”都是各保险公司全年经营行为的重中之重，开局的表现往往预示着全年的沉浮。以中国人寿为例，过去的三年中，其第一季度的保费收入占全年保费的比重分别达34.66％、37.57％和34.56％，均占据了1/3以上的比重。在整整一个季度的“开门红”中，前两个月更是因春节假期的集中投保需求而显得突出。 

按中国保监会披露的2009年1月数据，昔日凭借银保投连利器攻城掠寨的部分公司已颓势显露，其中生命人寿与泰康人寿的同比负增长分别高达61.64％和20.42％。造成这一行业性集体下行的主要原因是，在上述的双重因素打击之下，多数保险公司大举收缩投资型产品线，市面产品吸引力不再。 

太保寿险的表现与这一行业大势同步。 

母公司中国太保（601601行情,爱股）（601601.SH）2007年末登陆资本市场后，太保寿险随即于2008年初发动了冲刺般的攻势，当年前两个月的单月保费同比增幅分别达到83.24％和89.97％，以期提振母公司首年业绩。但2008年下半年在持续降息背景和监管部门“回归保障”引导下，太保寿险开始刻意压缩保险期限短的银保趸缴产品，甚至基本停售了利率敏感的万能寿险。这一举措令公司保费收入大幅下行，在2008年的最后3个月，该公司单月保费收入同比增长-8.74％、-31.07％和-30.50％。而2009年前两个月的“开门红”中，该公司的节奏也只是令负增长幅度变小，但也分别达到-14.2％和-14.8％。 

在监管者针对银保投资业务等领域的规范中，固守传统分红业务的中国人寿属于受冲击较小者。尽管2009年2月306亿元的保费收入使其单月的同比增幅降至5.3％，但其春节假期中的1月保费收入的单月同比增幅仍达19.5％。这两个数字低于资本市场周期与利率周期见顶的2008年同期的累计38.6％增幅，却高于上述周期上行时段的2007年初水平（13.5％）。 

一直以来，中国人寿均青睐在年初时通过3年-5年期的“鸿系列”分红型产品撬动市场。由于2007年资本市场向好，该公司在2008年初的“两鸿”给付中向客户“慷慨”地报出了高达近8％的分红，这在资本市场出现向下苗头的当时，极大促进了其分红险销售，形成了2008年“开门红”的火热。虽然截至目前，中国人寿尚未公布2008年分红率，但依前述逻辑，由于2008年资本市场巨幅跳水，昔日的高分红已不再可期。 

相比之下，逆市保费井喷的平安人寿成为市场另类。继2009年1月单月保费同比大涨23.02％后，平安2月140.06亿元的单月保费收入，竟较上年同期增长近七成，两个月的累计同比涨幅达43.3％。 

平安的道，在于竞争对手纷纷收缩阵线的时候，主动出击，将对手退却的战地收入麾下。 

以作为市场重要指标的万能寿险结算利率为例，竞争者中国人寿与太保寿险分别在2008年4月和8月将之大举调低，在当年年底徘徊4％附近。而中国平安（601318行情,爱股）则将昔日血战时的高结算利率策略一直延续到如今，直到2月才小幅下调：个险渠道由5.25％至5％，银保渠道由5.25％至4.7％，但此时的这两个数据已分别高过同期5年期银行法定存款利率140bps和110bps，成为行业最高。 

转型策略对决之广东样本 

“外部形势剧变之后，大家都在谋求业务的转型。但包括国寿在内的很多公司是向下的，平安却是向上的。”某寿险公司广东分公司负责人说。

在2009“开门红”的平安人寿井喷中，万能寿险居功至伟。按《理财观察》披露的非公开数据，在1月平安人寿总保费23.02％的增长的构成中，银保保费收入的增幅达到约90％，这其中又有约90％来自金玉满堂与金彩人生两款万能产品；同期个险新单规模保费增长近40％，而智盈人生一款万能产品的占比便超过三成。正是银保与个险渠道万能寿险的齐齐领衔，方在同期团险保费收缩约七成的背景下维持了整体的大幅度上行。按各条业务线占比权重折算，当月万能险保费（含续期）占比达五成之多。 

在华南重镇广州，当地行业协会披露的一组数据清晰的展现了平安人寿与对手间策略的对应手。 

由于团险业务的骤然减少（负增长92.85％），2009年前两个月平安人寿在穗的总保费收入下降了37.90％，但其银保与个险渠道的增长却分别达到了205.06％与40.33％，双双远高于当地市场整体的分别6.95％和21.03％的增速。 

先看银保渠道，在平安人寿广州205.06％的增长中，万能寿险产品的销量由2008年同期的3472万元猛增至43922万元，增幅高达11.65倍，这也使得万能产品超过了投连产品成为平安人寿在广州的主打，在同期银保渠道销售的比重高达95.93％，占据平安人寿在该地总保费的规模也达到了41.34％。且由于万能产品的特点，统计数据显示，43922万元全部为趸缴新单。 

相比之下，曾在上一年“开门红”时借力万能与分红并行策略的中国人寿，却在2009年“开门红”时，放弃了万能型的“瑞丰”，而是专心主打已操作多年的“鸿系列”，推出了“鸿富”产品。相较于以往的3-5年返还的“鸿系列”分红产品，“鸿富”的返还期限被延长至6年。然而，这款转为保守的分红产品在与平安“金系列”万能的对决中不敌对手：尽管“鸿系列”分红产品的销量从15578万元增至57578万元（渠道占比91.47％），但万能产品却由47785万元降至5355万元。整体银保渠道录得0.62％的负增长。 

“平安的高结算利率是其他公司难以比拟的。”泰康人寿广东分公司一人士透露。这间曾经借力投连与万能寿险冲击羊城银保渠道的公司近期淡出了万能险市场，转为销售分红产品，其2009年前两个月银保渠道负增长39.40％。 

对于业内“难以比拟”的高结算利率，中国平安（行情,资讯,评论）方面回应称，这是由于产品运作时间较长，积累较为深厚。万能产品收益较为透明公开，结算利率下调对销售产生负面影响，部分同业受万能结算压力影响，转向了更为保守且收益不透明的分红型产品。但平安亦坦言，受资本市场低迷影响，2008年下半年开始万能型产品结算利率下调压力日益增大。 

个险方面，平安人寿的做法同样令对手感到激进。一位不愿透露姓名的广东保险界人士表示，据他所知，2009年前两个月平安人寿广东地区的个险期缴业务中，平安人寿力推的是3年期缴费的产品，规模保费的占比已达到了30％-40％，而如此短期限的“期缴”是平安人寿以往稳健策略中鲜见的。相比之下，其最大竞争对手中国人寿期缴产品的最短缴费年限为5年，该年限产品在广东地区期缴占比为80％，其余20％为10年期缴费产品。